We hadden het bij Autonieuws in december vorig jaar al over de beslissing van Mercedes om In Europa over te schakelen op het agentschapsmodel voor de verkoop van nieuwe auto’s. In dat agentschapsmodel is de autofabrikant eigenaar van de voorraad en verkoopt hij tegen een vaste prijs rechtstreeks aan kopers – al dan niet online - en gebeurt de levering via een agent (dealer). De dealer is daarbij verzekerd van een vaste commissie op elke verkoop (in ruil voor een potentieel lagere marge), hoeft geen geld te investeren in een voorraad en moet veel minder uitgeven aan marketing omdat dat hoofdzakelijk ten laste van het merk is. De automakers betalen in het agentschapsmodel ook voor corporate branding, zodat die kost niet langer ten laste van de verdeler is.

Voor de merkverdelers, die in het klassieke model als concessiehouder zelf auto’s inkopen bij de invoerder of het merk en die dan aan hun klanten doorverkopen en zelf (deels) beslissen over de verkoopprijs, maar ook verantwoordelijk zijn voor de financiering van hun stock en de kosten voor reclame, merkidentiteit en promotie betekent een mogelijke overstap naar een agentschapsmodel een volledige ommekeer in hun manier van zakendoen.

Pro’s en contra’s

Aan een dergelijke overgang van concessie naar agentschap zijn voor- en nadelen verbonden. Doordat de stock in de nieuwe formule centraal beheerd en gefinancierd wordt door het merk hebben de dealers in het agentschapsmodel toegang tot een veel grotere voorraad aan snel beschikbare auto’s en hebben ze minder financiële middelen nodig omdat ze zelf geen voorraad meer moeten financieren. Daarnaast worden ook de meeste marketinginspanningen en die voor de aankleding van het verkooppunt in het kader van het merkimago in het agentschapsmodel door het merk ten laste genomen, waardoor ook op dat vlak minder uitgegeven moet worden door de verdeler. Dat zijn dus twee elementen die een verbetering betekenen voor het verdeelpunt. 

Het nieuwe model heeft als nadeel dat de rol van het verdeelpunt alvast op papier aan belang verliest. Ze verkopen niet langer eigen voertuigen en hebben in dit model ook geen zeggenschap meer over de verkoopprijs. Die wordt immers centraal vastgelegd en de verdeler heeft er geen invloed op. In plaats van een marge op de verkoopprijs zal de verdeler in het nieuwe model een vaste vergoeding krijgen per geleverde auto. Die ligt waarschijnlijk lager dan wat vandaag verdiend wordt op een verkoop, al is die laatste som de voorbije jaren ook gestaag gedaald tot een bedrag dat momenteel niet meer dan enkele procenten van de verkoopprijs uitmaakt, waardoor de rentabiliteit van een concessie vandaag meer dan ooit afhangt van het naverkoopgedeelte.
Waarom kiezen automerken voor het agentschapsmodel?

Merken kiezen voor het agentschapsmodel omdat dat hen toelaat om de distributiekost te verlagen door rechtstreeks aan de eindklant te verkopen en een grotere controle uit te oefenen op het hele verkoopproces en de toeleveringsketen. Zeker nu elektrische auto’s een steeds belangrijker deel uitmaken van de verkoopmix is het belangrijk om de marges op peil te houden. Tel daarbij de tijdens de coronacrisis toegenomen populariteit van online verkoopkanalen en je beseft dat het huidige distributiemodel onder druk staat.

Een wereldwijd bekend merk buiten de autosector dat vandaag al volgens een soort van agentschapsmodel werkt is bijvoorbeeld Apple. De fabrikant heeft een heel aantal verkooppunten in eigen beheer (de Apple Stores), legt strenge regels op aan wie zijn producten aan de man mag brengen (de Apple Resellers) en waakt daarbij over de prijs van de goederen. 

In de autosector zijn er vandaag al enkele bekende merken die geen beroep doen op concessiehouders en de verkoop rechtstreeks – en grotendeels online – controleren. Zo kan je een Tesla enkel via het internet bestellen en zijn de leveringspunten geen concessies maar van Tesla afhankelijke centra die zelf niet verkopen. Ook het Chinees-Zweedse Polestar is als zusterbedrijf van Volvo niet verkrijgbaar via klassieke concessiehouders, maar hanteert een online verkoopstrategie met enkele Polestar Spaces in de grote steden waar de auto’s kunnen ontdekt worden. Ook Lynk&Co werkt niet met concessies maar verkoopt/verhuurt zijn auto’s enkel online.

Onder meer Volvo, Mercedes en Stellantis schakelen over

Automerken kunnen wettelijk gezien zelf bepalen welk verkoopmodel ze volgen, en sommigen hebben besloten om – zoals Tesla en Polestar die nooit anders hebben gewerkt – op het agentschapsmodel over te schakelen.

Concreet zal een merk dat wil overstappen naar het agentschapsmodel zijn concessiehoudercontracten opzeggen, om na de opzegtermijn met een aantal onder hen een nieuw agentschapscontract af te sluiten.

Zo werd in december bekend dat Mercedes in Duitsland en het Verenigd Koninkrijk vanaf volgend jaar naar het agentschapsmodel overschakelt na een succesvolle test in Zweden.

Ook de nieuwe modellen van Smart (vandaag een joint-venture tussen Mercedes en het Chinese Geely) zullen volgens het agentschapsmodel verkocht worden. 

Volkswagen Group gebruikt in Duitsland al een agentschapsmodel voor de elektrische ID-modellen en de e-trons van Audi. In België zijn voor zover bekend vandaag nog geen plannen in die richting.

Volvo maakte vorig jaar bekend dat het zijn elektrische gamma (C40 en XC40) in de toekomst enkel nog online zal verkopen, waarbij de dealers de auto’s dus niet meer zelf aan de klanten factureren maar wel testritten aanbieden, advies geven en de auto’s leveren en onderhouden.
Bij Stellantis (het fusiebedrijf dat ontstond door het samengaan van het Franse PSA met Peugeot, Opel, Citroën, Peugeot en DS en het Italiaans-Amerikaanse FCA, met Fiat, Chrysler, Jeep, Alfa Romeo enzoverder) werden vorige zomer alle Europese dealercontracten opgezegd in afwachting van een nieuwe overeenkomst met een aantal onder hen volgens het agentschapsmodel. Nederland, Oostenrijk en ook België zullen vanaf 2023 eerst voor de lichte bedrijfsvoertuigen, daarna voor Alfa Romeo en DS en later voor de andere merken van de groep naar het nieuwe model overschakelen.

Het Duitse Automobilwoche wist vorige week te melden dat ook BMW vanaf 2024 voor MINI en vanaf 2025 voor BMW zelf zou willen overschakelen naar het agentschapsmodel. Het merk verkoopt zijn auto’s vandaag al op die manier in Zuid-Afrika. Wanneer België aan de beurt komt is momenteel niet bekend.

Sommigen doen niet mee

Er zijn ook merken, zoals Toyota en Renault, die hebben verklaard dat ze niet wensen over te stappen op een agentschapsmodel en zullen blijven werken volgens de klassieke distributiewijze met concessiehouders. 

Bij VW Group-dochterbedrijf Cupra wordt in Frankrijk een soort tussenvorm van het agentschapsmodel gebruikt, waarbij de fabrikant de elektrische Cupra Born factureert, de marketing ten laste neemt en de stock beheert maar de verdelers wel zelf de verkoopprijs kunnen bepalen. 

Wat betekent dat voor onze concessiehouders?

Wat de gevolgen van het agentschapsmodel in ons land zouden zijn voor de talloze concessiehouders die daardoor volgens een ander businessmodel moeten werken is momenteel niet duidelijk. Ze kunnen positief of negatief zijn en veel zal afhangen van de onderhandelingsskills van de verdelers die meegaan in de nieuwe werkwijze. 

Doordat het agentschapsmodel geen invloed heeft op de inkomsten uit de naverkoop, die een belangrijk deel van de rentabiliteit van een concessie bepalen, maar enkel op die uit de verkoop van nieuwe auto’s, is het mogelijk dat de globale winstmarge voor belastingen in het nieuwe model gelijkaardig blijft. In dat geval zullen concessiehouders bereid zijn om mee over te stappen, maar wanneer ze denken dat dat niet het geval is zullen ze mogelijk geen nieuw contract sluiten en dreigen ze te verdwijnen als verkoop- en servicepunten van de merken in kwestie.

Grote groepen als Van Mossel, Hedin en Caravenue blijven verder investeren in de overname van concessies, wat doet vermoeden dat ze er gerust in zijn dat hun businessmodel ook in de agentschapsstructuur rendabel zal blijken te zijn. Mocht dat niet zo zijn, zouden ze hun dealerportefeuille ongetwijfeld niet verder uitbreiden.