De autosector beleeft vandaag wat we een perfect storm zouden kunnen noemen. Het zijn daarbij vooral de concessiehouders die daar het grootste slachtoffer van zijn.

Om als concessiehouder te overleven kan je maar beter over diepe zakken en welwillende aandeelhouders beschikken. Ze worden namelijk geconfronteerd met een hele reeks problemen, de ene tijdelijk, de andere permanent.

Erg beperkte marges

Volgens dealerfederatie Traxio daalde de omzet van de merkdealers in 2020 met gemiddeld 17 procent. Tegelijk steeg de brutowinstmarge dan wel een beetje, van 2,42 naar 2,54 procent, maar dat volstond niet om de dalende inkomsten te compenseren. De gemiddelde schuldgraad liep verder op naar 64,4 procent. 

De marges op de verkoop van nieuwe auto’s waren altijd al laag, en met een brutowinst van 2,5 procent kan je niet zeggen dat autodealers de meest winstgevende activiteit hebben gekozen. Zonder naverkoopactiviteiten en de verkoop van diensten waar ze commissies en extra marge mee genereren zou het businessmodel van de concessiehouder gewoon onleefbaar zijn. 

In vergelijking met andere sectoren verdienen dealers dus weinig, maar ze moeten wel enorme investeringen doen om te voldoen aan de normen en eisen die de invoerders en constructeurs hen opleggen. De inrichting en de grootte van de showroom, de parking, het atelier, de vorming en aanwerving van het personeel… zijn gebonden aan strikte criteria die als voorwaarde voor het behoud van de concessie vastgelegd zijn in dikke contracten.

Niet alle merkdealers zien even hard af, maar zelfs bij de meest rendabele onder hen, die van Kia en Volvo, is de brutomarge met 3,79 en 3,53 procent niet indrukwekkend. Onderaan het klassement vinden we de Fiat-, Alfa Romeo- en Jeepverdelers (Stellantis) die slechts 1,31 procent brutomarge genereren.

Corona en de chipcrisis

De marges waren dus al erg beperkt, en toen kwam corona. Terwijl volgens automobielfederatie Febiac in 2019 nog 550.003 nieuwe personenauto’s werden ingeschreven in ons land daalde dat aantal in het eerste coronajaar 2020 als gevolg van de lockdowns en de onzekerheid met meer dan een vijfde tot 431.491 (-21,55 procent). 

In 2021 worden de dealers naast de coronasituatie die de autoverkoop nog steeds parten speelt ook geconfronteerd met de onduidelijkheden in de overheidscommunicatie over de toekomst van de verbrandingsmotor en meer dan dat nog met het ongeziene tekort aan halfgeleiders (chips) dat voor nooit geziene vertragingen in de productie van nieuwe auto’s zorgt. Het resultaat is dat de autoverkoop in 2021 nog eens 10 procent lager zal liggen dan in crisisjaar 2020 (362.746 stuks tot eind november 2021) en zelfs onder de 400.000 zal blijven. 

Het mag dan wel zo zijn dat door het tekort aan nieuwe auto’s minder kortingen moeten gegeven worden – die economische wetmatigheid die stelt dat de prijzen stijgen wanneer er schaarste heerst, weet je wel -, maar dat klein beetje extra marge wordt anderzijds weggeveegd door het grote aantal gemiste verkopen. Enerzijds zijn er veel klanten die de kat uit de boom kijken en hun bestelling uitstellen. Daarnaast kunnen heel wat concessiehouders vandaag eenvoudigweg geen bestellingen voor bepaalde modellen aanvaarden, doordat de fabrikanten of invoerders een bestelstop hebben doorgevoerd omdat ze niet weten wanneer de leveringen terug mogelijk zouden zijn.

Dat tekort aan halfgeleiders en de vertraging in de productie zal trouwens nog niet meteen opgelost zijn. De fabrikanten verwachten dat ook 2022 nog integraal in het teken van die leveringsproblemen zal staan, waardoor de rentabiliteit van de dealers verder onder druk blijft staan.

Agentschapsmodel

Door de lage marges in de verkoop van nieuwe auto’s en de blijvende noodzaak van zware investeringen om mee te kunnen daalt het aantal onafhankelijke familiale dealerbedrijven pijlsnel. Ze worden één voor één opgekocht door grote dealergroepen zoals het Nederlandse Van Mossel, het Zweedse Hedin of het Limburgse A&M Invest die hun schaalgrootte uitspelen om rendabel te zijn. De groei van die groepen is echt indrukwekkend. Zo is Van Mossel er in amper 3 jaar in geslaagd om de grootste verdeler van nieuwe auto’s te worden in ons land, met zelfs in een slecht jaar als 2021 meer dan 30.000 verkopen. 

Het zijn dus die grote dealergroepen die meer en meer instaan voor de verkoop van nieuwe auto’s en de plaats innemen van de familiale dealerbedrijven, maar ook zij zullen hun businessmodel moeten aanpassen aan een nieuwe trend op de Europese markt.

We schreven vorige week nog over de beslissing van Mercedes om het zogenaamde agentschapsmodel in Europa door te voeren. Daarbij zijn de concessiehouders niet langer de verkopers van de auto maar fungeren ze als service- en leveringspunten voor auto’s die door de invoerder of de fabrikant (al dan niet online) rechtstreeks aan de eindklant zijn verkocht. Dat agentschapsmodel verandert veel, en komt er onder druk van de gewijzigde klantengewoontes en de digitalisering.

In dat nieuwe agentschapsmodel, dat ook bij Stellantis wordt uitgerold, is de verdeler dus een dienstverlener die in ruil voor een vaste commissie of fee de auto’s aan de kant levert en er de naverkoopactiviteiten van verzekert. De auto’s zelf worden besteld of uit een nationaal gecentraliseerde voorraad geselecteerd door de klant die zijn voertuig bij het merk aankoopt aan centraal vastgelegde voorwaarden. Het merk houdt zo de controle over de gehanteerde prijzen en kan zijn communicatie beter stroomlijnen. Voor de dealers betekent dat dat ze niet langer zelf de stock moeten financieren, kortingen moeten onderhandelen en promotie moeten voeren, wat in theorie voor een lagere overhead zou moeten zorgen. Wanneer de commissie voor de levering voldoende hoog is en de naverkoopactiviteit gegarandeerd blijft zou het dealerbedrijf in dat agentschapsmodel toch rendabel kunnen zijn. 

Maar daarvoor is schaalgrootte absoluut cruciaal. Daarom zijn de dagen van de familiale concessie met amper één of twee vestigingen in ieder geval geteld. Velen zullen dat jammer vinden, en enkele uitzonderingen zullen ongetwijfeld wel blijven bestaan, maar dat we in de toekomst steeds meer rechtstreeks zullen handelen met invoerders en constructeurs, waarbij de concessiehouder een tussenpersoon wordt, is onvermijdelijk.
Onafhankelijke (tweedehands-)verdelers zijn iets beter af

Merkdealers hebben het dus erg moeilijk, maar onafhankelijke verdelers van tweedehandse of (bijna) nieuwe auto’s hebben het voordeel dat ze hun prijszetting zelf bepalen en geen zware eisen hebben rond de inrichting van de showroom of de opleiding van het personeel. Zij hebben dus een grotere winstmarge. Zeker nu door de leveringsproblemen voor nieuwe wagens de vraag naar tweedehandsexemplaren sterk stijgt.

Maar ook zij worden natuurlijk geconfronteerd met het probleem dat naarmate er minder nieuwe auto’s worden ingezet er ook minder tweedehandsauto’s op de markt komen. Ze worden dus evenzeer geconfronteerd met schaarste aan de aanbodzijde, waardoor ze ook duurder moeten inkopen. En dat zorgt voor een inflatie van de verkoopprijzen van tweedehandsauto’s die gemiddeld tot 15 procent duurder zijn dan anderhalf jaar geleden.